Le Marketing, les Ventes et la Gestion de Comptes Clients ont chacun besoin d’être supporté par des activités de Recherches et d’Analyses de la Market Intelligence.

Cet article présente les différents types d’analyses à mener.

Mise en œuvre d’une démarche de Market Intelligence

Le Marketing, les Ventes et la Gestion de Comptes Clients ont chacun besoin d’être supporté par des activités de Recherches et d’Analyses de la Market Intelligence.

Ces activités, cependant, doivent être menées à différents niveaux dès lors que les objectifs et sujet à traiter diffèrent à travers différents processus de l’Entreprise.

Pour des niveaux de planification élevés, les activités de la Market Intelligence doivent être clairement orientées vers l’avenir mais aussi identifier et analyser les sujets macro qui pourraient affecter le marché et les clients spécialement à long terme. Il y a donc un besoin en quelque sorte d’une Analyse Macro-économique.

Il est également important de prendre de la hauteur par rapport au marché et sur les questions de développement de ce dernier. Cette orientation est nécessaire aussi bien pour la planification au niveau macro que pour la segmentation de la clientèle.

En se concentrant sur le marché et sur les questions de développement du marché, il est essentiel de s’assurer que les ventes et activités marketing ciblent les segments de clientèle qui ont le potentiel le plus en adéquation avec la stratégie et l’offre de l’Entreprise.

Le tableau ci-dessous donne un aperçu des approches des analyses que la Market Intelligence peut apporter à l’Entreprise dans la gestion de ces processus de gestion client (voir aussi le paragraphe 11.5 de mon livre) :

 

Analyses macro

Analyses du marché Analyses concurrentielles Analyses clients
Objectifs Décider de l’orientation stratégique et du niveau de risque Décider de la segmentation de la clientèle et se concentrer sur les potentiels de vente Mieux connaître ses concurrents Optimiser les ventes

Sécuriser les objectifs commerciaux

Besoins Acquérir des connaissances générales sur l’avenir de la clientèle Acquérir la connaissance des marchés existants et potentiels pour la planification, les stratégies de marché et la segmentation de la clientèle Acquérir une connaissance détaillée des offres concurrentes.

Positionnement de chacune de ces offres concurrentes par rapport à son offre.

 Acquérir une connaissance détaillée de la clientèle
Champ d’action Focalisation large sur l’ensemble de l’environnement macro

Haut degré d’orientation vers l’avenir

Concentration sur l’industrie et les marchés

Attention particulière sur l’environnement présent en combinaison avec des faits historiques

Concentration sur les concurrents. Concentration sur les clients.
Intervenants internes Direction Directeurs Marketing

Directeurs Commerciaux

Direction

Directeurs Commerciaux

Vendeurs

Gestionnaires de comptes clients

Direction

Cadre d’analyses Analyses des risques et opportunités clients Analyses de marché Analyses concurrentielles

Analyses de positionnement

Analyses de clientèle
Exemples de méthodes d’analyses Analyses PESTEL

Analyses de tendances de clients

Analyses de scénarii clients

Analyses des risques et opportunités clients

Evaluation de la taille du marché et analyse du marché adressable par l’Entreprise,

Segmentation du marché,

Suivi et analyse des médias,

Mis à jour de la connaissance de l’écosystème du marché

Fiches acteurs

Analyse des facteurs de réussites & d’échecs

Analyses SWOT

Analyses VRIO

Etudes comparatives

Analyses de positionnement

Fiches clients

L’identification de prospects cibles

Analyses SWOT

La Market Intelligence pour les analyses macro de la Clientèle

Voir l’article intitulé : La Market Intelligence pour les analyses macro de la Clientèle

La Market Intelligence pour les Analyses de Marché

Voir l’article intitulé: La Market Intelligence pour les Analyses de Marché

La Market Intelligence pour les analyses Concurrentielles et les analyses de Clientèles

Voir l’article intitulé: La Market Intelligence pour les analyses Concurrentielles et les analyses de Clientèles

Pour aller plus loin sur ce sujet,

Voir le paragraphe 11.5 du livre intitulé  La Market Intelligence Appliquée à l’Art de la Vente Dans l’Entreprise 2.0 – Comment Améliorer la Performance Commerciale avec les Méthodes, Organisations et Outils de la « Market Intelligence »

  • Auteur : Max-Hubert BELESCOT
  • Broché: 490 pages
  • Editeur : Books on Demand (14 décembre 2012)
  • Langue : Français
  • ISBN-10: 2810626588
  • ISBN-13: 978-2810626588
  • Dimensions du produit: 14,8 x 2,5 x 21 cm

 

 

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2019-08-18T07:48:55+02:00
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