La Market Intelligence pour les Analyses de Marché

La croissance des différents segments de clientèle et des marchés est essentielle pour la fiabilité de la mise en place des objectifs des ventes. Ceci passe par l’identification de cibles potentielles à exploiter dans le but d’acquérir de nouveaux clients et l’élaboration de « business plan ». Sans l’apport de la Market Intelligence, la planification des ventes ne peut pas se faire d’une façon professionnelle.

Cet article présente quelques clé de lecture sur la démarche à adopter.

Mise en œuvre d’une démarche de Market Intelligence

Cela couvre les aspects liés au marché des processus client.

L’objectif est d’acquérir ou de mettre à jour la compréhension de la façon dont les différents marchés et segments de marché sont en développement. La croissance des différents segments de clientèle et des marchés est essentielle pour la fiabilité de la mise en place des objectifs des ventes. Ceci passe par l’identification de cibles potentielles à exploiter dans le but d’acquérir de nouveaux clients et l’élaboration de « business plan ». Sans l’apport de la Market Intelligence, la planification des ventes ne peut pas se faire d’une façon professionnelle.

Le principal avantage de l’analyse de marché pour le processus de gestion de compte, et qu’il permet à l’Entreprise d’acquérir une compréhension de la façon dont se développe les comptes clients et facilite ainsi l’établissement de « plans de comptes » efficaces mais aussi la stratégie à adopter pour chaque segment de marché, voir chaque compte.

Analyse de l’attractivité du marché

Ce type d’analyse permet d’identifier les segments de marché attractifs sur les marchés existants et nouveaux de l’Entreprise.

L’analyse d’attractivité du marché est nécessaire afin de permettre à l’Entreprise de décider sur quels marchés elle souhaite se positionner pour assurer sa croissance et assurer sa pérennité.

L’idée est d’obtenir soit une position favorable dans un marché intéressant ou une niche de marché.

Evaluation du marché et analyse des parts de marché adressables par l’Entreprise

Ce type d’analyse permet d’identifier la taille du marché dans le domaine qui intéresse l’Entreprise et d’évaluer les parts de marché adressables pour divers segments de marché de l’Entreprise. Les grandes tendances du profil de marché sont analysées puis déclinées par segments de marché c’est à dire par type d’entreprise à démarcher.

Une analyse approfondie doit normalement être menée au cas par cas sur certains segments sur lesquels l’Entreprise souhaite prioriser ses efforts.

La taille du marché et les parts de marché sont des questions dont la plupart des entreprises se concentrent beaucoup. En effet, elles se doivent d’une part de rassurer leurs actionnaires par l’affichage d’un plan de route réaliste et, d’autre part, de définir leurs plans de croissance, leurs objectifs commerciaux et répartir astucieusement les objectifs sur les ressources commerciales.

Identification et mise à jour de la Cartographie des Acteurs

Ce type d’analyse permet d’identifier ou de mettre à jour la Cartographie des Acteurs de l’écosystème de l’Entreprise.

Cela consiste à effectuer une analyse approfondie du marché en se concentrant sur les différents acteurs.

Cela comprend normalement l’analyse du marché, l’analyse de la chaîne de valeur, l’analyse concurrentielle, l’analyse des clients, l’analyse des évolutions technologiques, l’analyse de la taille du marché et l’analyse des parts de marché adressables.

Prévisions

Ce type d’analyse permet d’effectuer des prévisions macroéconomiques sur un marché donné à moyen/long terme.

L’expérience a montré que de compter uniquement sur la prévision n’est pas très efficace. Cela est particulièrement vrai pour les prévisions à long terme. La prévision fonctionne mieux pour des marchés stables avec un niveau d’incertitude faible.

Les prévisions effectuées le sont :

  • A court terme (jusqu’à un an) : Cela permet de gérer les changements conjoncturels du marché ;
  • A moyen terme (de 1 an à 5 ans) : Cela  influence les options du mix-marketing ;
  • A long terme (au delà de 5 ans) : Prospective qui oriente la politique générale de l’Entreprise.

Analyse d’impact des thèmes de la clientèle

Ce type d’analyse permet d’apporter un aperçu ou une étude approfondie au sujet d’une question spécifique qui est d’importance pour la clientèle. En effet, Le cycle de la Market Intelligence permet parfois d’identifier des sujets qui méritent d’êtres étudiés.

Les analyses d’impacts permettent ainsi de s’attarder sur des sujets précis qui concernent le marché et pour lesquels il serait intéressant pour l’Entreprise d’en savoir plus en vue éventuellement d’en tirer un avantage concurrentiel. Dès lors que la Market Intelligence a atteint suffisamment de maturité après avoir couvert les besoins l’analyse macro et d’analyse du marché, le département de la Market Intelligence effectue des recherches plus en profondeur sur des sujets identifiés pour mettre en lumière des éventuelles opportunités de chiffre d’affaire complémentaire.

Pour aller plus loin sur ce sujet,

Voir le paragraphe 11.5.2 du livre intitulé  La Market Intelligence Appliquée à l’Art de la Vente Dans l’Entreprise 2.0 – Comment Améliorer la Performance Commerciale avec les Méthodes, Organisations et Outils de la « Market Intelligence »

  • Auteur : Max-Hubert BELESCOT
  • Broché: 490 pages
  • Editeur : Books on Demand (14 décembre 2012)
  • Langue : Français
  • ISBN-10: 2810626588
  • ISBN-13: 978-2810626588
  • Dimensions du produit: 14,8 x 2,5 x 21 cm

 

 

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2019-08-18T07:54:09+02:00
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