Accroître l’efficacité des forces de vente est l’enjeu quotidien des directeurs commerciaux qui doivent faire face à une double pression de la part de leur direction générale, soucieuse d’accélérer la croissance, et des financiers en attente d’une réduction du coût des ventes sans rogner la qualité et la performance de l’acte de vente.
L’enjeu n’est pas simple quand ces mêmes managers commerciaux se trouvent confrontés à une variabilité de plus en plus importante des performances de leurs équipes et à un taux d’attrition des ressources commerciales élevé.
Cet article présente quelques éléments montrant les vertus du Réseau Social.

Mise en œuvre d’une démarche de Market Intelligence

Accroître l’efficacité des forces de vente est l’enjeu quotidien des directeurs commerciaux qui doivent faire face à une double pression de la part de leur direction générale, soucieuse d’accélérer la croissance, et des financiers en attente d’une réduction du coût des ventes sans rogner la qualité et la performance de l’acte de vente.

L’enjeu n’est pas simple quand ces mêmes managers commerciaux se trouvent confrontés à une variabilité de plus en plus importante des performances de leurs équipes et à un taux d’attrition des ressources commerciales élevé.

Dans le domaine de la vente, la matière première est la conversation

Pour inverser cette tendance et rompre un isolement si néfaste, le management commercial doit donc activer de nouveaux leviers de motivations qui reposent essentiellement sur une meilleure communication et sur la valorisation des talents.

Le Réseaux Social d’Entreprise apporte ici des solutions efficaces et faciles à mettre en œuvre.

Améliorer la Productivité Commerciale

Gagner une affaire, pour un vendeur exige un accès aisé et rapide aux ressources nécessaires préparées en amont par le marketing (références, études de cas, réponse aux appels d’offres, informations techniques, etc.) et aux meilleurs experts de l’Entreprise, indépendamment de leur situation géographique ou de leur rattachement fonctionnel.

Un réseau social regroupant tous ceux qui contribuent à l’effort commercial permet de décloisonner les connaissances, de capitaliser les expériences individuelles et de recueillir les conversations qui sont à l’origine des bonnes pratiques en provenance directe du terrain, et ce sans exigence de formalisme, le tout au profit de la performance de l’Entreprise.

Réduire le coût des ventes

La réduction du temps du cycle des ventes, l’augmentation de la taille moyenne des transactions commerciales ou encore l’accélération de la durée d’appropriation d’un nouveau produit ou service sont les principaux facteurs de baisse des coûts des ventes.

En fournissant une plateforme de communication facile d’accès, simple et sécurisée, le Réseau Social d’Entreprise encourage et multiplie les interactions.

Grâce aux outils de Réseaux Sociaux, les équipes s’approprient elles mêmes la technologie de manière virale et intuitive et développent la collaboration sans que l’Entreprise n’ait à l’organiser.

Fidéliser les talents

La motivation personnelle est inséparable de la performance commerciale.

Reconnaissance, valorisation, appréciation : là encore, le RSE non seulement favorise les relations interpersonnelles mais crée la visibilité nécessaire pour mettre en valeur les succès, les résultats, les bonnes pratiques, les expertises et les contributeurs.

Dissocier conversations et statut des contributeurs

L’usage d’un RSE permet de créer des communautés dédiées à des populations cibles spécifiques, comme des revendeurs ou des partenaires stratégiques.

Dans les deux cas, l’objectif est le même : être au plus proche de ceux avec qui les affaires se font, dialoguer et partager leurs préoccupations afin de détecter en amont de nouvelles potentialités de contrats, et les soutenir au mieux d’un point de vue marketing et commercial.

C’est aussi laisser l’opportunité à des revendeurs ou des partenaires de se parler entre eux, sans contrôle hiérarchique, afin de partager de bonnes pratiques commerciales dans le seul but de remporter leurs affaires.

Le RSE permet aussi à l’Entreprise de dissocier conversation et statut des contributeurs.

Pour aller plus loin sur ce sujet,

Voir le chapitre 7.3.3 du livre intitulé  La Market Intelligence Appliquée à l’Art de la Vente Dans l’Entreprise 2.0 – Comment Améliorer la Performance Commerciale avec les Méthodes, Organisations et Outils de la « Market Intelligence »

  • Auteur : Max-Hubert BELESCOT
  • Broché: 490 pages
  • Editeur : Books on Demand (14 décembre 2012)
  • Langue : Français
  • ISBN-10: 2810626588
  • ISBN-13: 978-2810626588
  • Dimensions du produit: 14,8 x 2,5 x 21 cm

   

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2019-08-19T09:06:17+02:00
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