Tout au long de mon parcours ces 25 dernières années, j’ai fait face à une mutation progressive de la fonction de vendeur qui est devenue de plus en plus compliquée. En effet, le maintien de la compétitivité d’une organisation, donc sa pérennité, dépendant de plus en plus étroitement de sa capacité d’adaptation et de sa vitesse de réaction dans un environnement complexe.
Cet article présente ma vision sur l’évolution de la fonction du vendeur.

Mise en œuvre d’une démarche de Market Intelligence

Tout au long de mon parcours ces 25 dernières années, j’ai fait face à une mutation progressive de la fonction de vendeur qui est devenue de plus en plus compliquée. En effet, le maintien de la compétitivité d’une organisation, donc sa pérennité, dépendant de plus en plus étroitement de sa capacité d’adaptation et de sa vitesse de réaction dans un environnement complexe.

Illui faut connaître l’essentiel puis agir vite. L’Entreprise doit désormais considérer son environnement comme une « variable stratégique» en reconfiguration permanente et sur laquelle elle doit agir de plus en plus rapidement.

On demande de plus en plus aux Vendeurs

Sans mettre en risque l’Entreprise, on demande encore plus aujourd’hui à un vendeur d’être capable à la fois :

  • d’analyser le marché,
  • de connaître la concurrence,
  • de connaître les besoins du marché,
  • de mettre en place une stratégie commerciale en mettant en avant les avantages compétitifs,
  • de cibler des suspects captifs,
  • de « créer le besoin »
  • de vendre des « solutions » sur mesure au meilleur coût/marge.

Il doit rester vigilent pour adapter à tout moment sa stratégie. Il doit aussi faire face à un calendrier de plus en plus serré pour transformer ses opportunités en facturable sous la pression des objectifs.

Dans ce contexte, l’utilisation de la Market Intelligence facilite le comportement stratégique fondé sur la gestion de l’information qui consiste à déceler entre autre les signaux les plus faibles pour anticiper les évolutions futures et ainsi apporter de meilleurs arguments pour préparer les décisions à prendre.

Le Cycle de vente a évolué

Le « cycle de vente» tel qu’on le suivait encore dans les années 1990-2000 n’est plus suffisant et a évolué vers un « processus de vente consultatif».

Ainsi les informations recueillies permettent aujourd’hui aux vendeurs, qui ont su évoluer vers ces pratiques, de se différencier de leurs confrères.

Pour aller plus loin sur ce sujet,

Voir le chapitre 7 du livre intitulé  La Market Intelligence Appliquée à l’Art de la Vente Dans l’Entreprise 2.0 – Comment Améliorer la Performance Commerciale avec les Méthodes, Organisations et Outils de la « Market Intelligence »

  • Auteur : Max-Hubert BELESCOT
  • Broché: 490 pages
  • Editeur : Books on Demand (14 décembre 2012)
  • Langue : Français
  • ISBN-10: 2810626588
  • ISBN-13: 978-2810626588
  • Dimensions du produit: 14,8 x 2,5 x 21 cm

   

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2019-08-20T07:51:36+02:00
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