La question du « Retour Sur Investissement » (RSI) ou « Return On Investment » (ROI) est un sujet qui est sur les lèvres de chacun, que ce soient les décideurs de l’Entreprise lorsqu’il s’agit de justifier un investissement ou les clients qui abordent systématiquement cette question et attendent de leur fournisseur une démonstration qui les aidera à prendre leur décision.
Cet article présente quelques clés de lecture sur la façon de reconnaître les gains de la Market Intelligence.

Mise en œuvre d’une démarche de Market Intelligence

La question du « Retour Sur Investissement » (RSI) ou « Return On Investment » (ROI) est un sujet qui est sur les lèvres de chacun, que ce soient les décideurs de l’Entreprise lorsqu’il s’agit de justifier un investissement ou les clients qui abordent systématiquement cette question et attendent de leur fournisseur une démonstration qui les aidera à prendre leur décision.

Le Retour Sur Investissement : résultat de la transformation d’un potentiel humain en Création de Valeur

L’enjeu pour l’Entreprise 2.0 n’est pas dans la démonstration d’un RSI associé à un « taux de profit » mais bien la transformation d’un potentiel humain, social, fait de savoirs, d’idées, de capacité à résoudre des problèmes en une valeur tangible au niveau opérationnel qui améliorera la création de valeur de l’Entreprise.

Tout ce qui touche à l’Entreprise 2.0 relève de ce que l’on appelle le « capital immatériel » de l’Entreprise. De cette façon on peut affirmer que les outils de l’Entreprise 2.0 n’ont aucun Retour Sur Investissement.

Le Retour Sur Investissement se trouve alors dans :

  • Les compétences des collaborateursque l’Entreprise 2.0 va permettre de développer,
  • Les idées et solutionsque ces derniers vont apporter,
  • Le lien entre ces collaborateurs et les écosystèmes de l’Entreprisequi permet de renforcer la collaboration, l’agilité et ainsi apporter plus de valeur au service de l’Entreprise.

Cette création de valeur contribue au profit de l’Entreprise et doit donc être considérée à juste titre comme un Retour Sur Investissement.

Pour évaluer le RSI, nous devons nous poser les bonnes questions comme par exemple :

  • Plutôt que de chercher le RSI de l’outil, c’est le RSI du projet qu’il support qu’il convient de qualifier ;
  • On ne doit pas se demander comment l’outil de l’Entreprise 2.0 va créer de la valeur mais comment l’Entreprise va l’utiliser pour en créer davantage ; Cet outil aura beau être le plus performant du moment, il n’apportera rien à l’Entreprise qui n’aura pas su le faire accepter à ses équipes.
  • Se fixer des objectifs stratégiques et opérationnels clairs. Les décliner en terme de pratiques, puis sélectionner l’outil qui permettra à la Market Intelligence de répondre à cela. Le RSI du projet se mesure selon le degré d’atteinte des objectifs fixés et les nouveaux modes opératoires mis en place.

Plutôt que systématiquement penser Retour Sur Investissement (RSI) en termes financiers, mon conseil est de penser RSI en termes de « valeur ajoutée » et d’« amélioration de la création de valeur ».

Eduquer le client en ce sens chaque fois que nécessaire !…

Pour aller plus loin sur ce sujet,

Voir le paragraphe 6.6 du livre intitulé  La Market Intelligence Appliquée à l’Art de la Vente Dans l’Entreprise 2.0 – Comment Améliorer la Performance Commerciale avec les Méthodes, Organisations et Outils de la « Market Intelligence »

  • Auteur : Max-Hubert BELESCOT
  • Broché: 490 pages
  • Editeur : Books on Demand (14 décembre 2012)
  • Langue : Français
  • ISBN-10: 2810626588
  • ISBN-13: 978-2810626588
  • Dimensions du produit: 14,8 x 2,5 x 21 cm

 

 

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2019-08-18T07:25:13+02:00
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