La question de la formation des prix est au coeur de la théorie économique. Il s’agit pour l’économiste de dépasser le constat que les prix sont in fine le résultat d’un marchandage entre deux parties, résultat nécessairement arbitraire puisque déterminé par le rapport de force des parties prenantes. Il cherche alors à établir les lois de formation et de variation des prix : le Yield Management.
Origine du Yield Management
C’est en 1958 que la notion de Yield management fait son apparition alors que les compagnies aériennes cherchaient . faire face aux passagers qui réservaient des billets, mais qui ne se présentaient pas à l’embarquement. Les billets pourtant réservés ou achetés, des places restaient inoccupées et l’avion décollait avec des siéges vides. Les compagnies ont alors décidé de vendre plus de billets que de places physiques. L’objectif était alors de quantifier et prévoir statistiquement le nombre de personnes incertaines (no show passagers). Ces statistiques devaient alors limiter les passagers refusés à l’embarquement pour cause de surréservation, qu’il fallait alors indemniser, surclasser ou reporter sur un autre vol.
Les premiers écrits académiques sont ceux de Littlewood en 1972, qui abordent la maximisation du revenu pour une capacité donnée plutôt que de maximiser le taux d’occupation.
En 1978, le Yield management se développe aux Etats-Unis grâce à la déréglementation du ciel aérien (Airline Deregulation Act, 1978). A compter de cette date, l’abandon d’une économie réglementée et le retour au principe de la libre concurrence a permis l’entrée de nouvelles compagnies aux coûts plus faibles sur le marché aérien. La concurrence fut alors de plus en plus forte, provoquant ainsi une guerre des prix. Cela a permis l’émergence d’un nombre important de petites compagnies aériennes qui en ont profit. pour pratiquer des tarifs bas et accroître leurs parts de marché au détriment des grandes compagnies traditionnelles. Alors que le marché est saturé, il faut désormais envisager l’activité sous un autre angle en se concentrant d’avantage sur l’augmentation du profit que sur les coûts.
Le Yield Management a fait son entrée dans l’industrie hôtelière peu après, le début des années 1990. Marriott International a été l’un des premiers groupes hôteliers à augmenter de façon conséquente ses revenus grâce à l’introduction du concept dans sa stratégie commerciale.