Elle contribue à déterminer les Facteurs Clés de Succès (FCS) que le client perçoit comme précieux.
Cela doit être considéré dans le processus de vente afin de positionner les services/produits aussi efficacement que possible.
Une analyse axée sur les FCS du client implique la création d’un profil de base de client afin de comprendre la stratégie de base.
Une source d’information secondaire est ensuite recueillie dans le but d’identifier des déclarations, des communiqués de presse, etc. de l’entreprise concernant le domaine spécifique à considérer.
Interviewer des experts de l’industrie et de l’entreprise cliente potentiellement serait alors la prochaine étape à suivre pour identifier les FCS les plus important.
Des discussions avec des utilisateurs potentiels des services/produits sont essentiels.