Elle est utilisée pour identifier les arguments de vente basés sur des attributs de l’importance (faible, moyen ou élevé) lié au positionnement concurrentiel.
Le processus exige que l’Entreprise compare sa situation de productivité à celle de ses concurrents pour chaque attribut. Les attributs qui sont forts par rapport à la concurrence sont les arguments de vente de l’entreprise. Ce processus est semblable à l’analyse de l’attribution des produits.