Cela est utilisé pour identifier des clients potentiels qui répondent aux besoins identifiés dans les phases de planification et de segmentation du marché, tels que présence sur le marché, la taille du marché, les besoins de produits, les habitudes d’achat antérieures, de recherche, etc. La consultation de sources secondaires en utilisant des bases de données de sociétés internationales ou un pays spécifique est normalement la première étape dans ce processus afin d’obtenir une liste d’entreprises potentielles appartenant à des segments spécifiques que l’Entreprise veut adresser.
Ces entreprises peuvent alors être ciblées dans les différentes formes de campagnes de marketing.