Cela est utilisé pour comprendre les raisons pour lesquels l’Entreprise a perdu ou a gagné une vente en vue d’améliorer les futures ventes.
Le but est d’identifier les facteurs clés de succès et ainsi de renforcer l’argumentation commerciale pour les prochaines ventes.
Pour les échecs, il s’agit de na pas faire la chasse au sorcières mais d’identifier ce qui n’a pas permis de conclure favorablement la vente. C’est parfois une opportunité de revoir l’offre qui n’est plus en adéquation avec la demande du marché. Réaliser ce type d’analyse sera ainsi un moyen de recouvre d’une mauvaise situation et saisir des opportunités future en renforçant sa stratégie.
Les éléments qui ressortent de ce type d’analyse sont généralement stockés dans le système de Gestion de la Relation Client de l’Entreprise.